Centro de Consultoría y Educación Continua
Diplomado en Liderazgo efectivo de la gestión comercial

Fecha de inicio: 2024-07-26

Diplomado en Liderazgo efectivo de la gestión comercial

Presentación

Este diplomado ofrece múltiples herramientas prácticas que permiten a los líderes de equipos de ventas planear, ejecutar y controlar los procesos comerciales, logrando así una gestión efectiva en cualquier organización, desarrollando habilidades para cuantificar las oportunidades comerciales y tomar decisiones acertadas relacionadas con la exigencia actual de la empresa moderna en contextos locales e internacionales.

En este programa obtendrás los conocimientos necesarios para que la gestión del director sea eficiente y óptima en el logro de resultados esperado por las compañías en temas de dirección, capacitación, seguimiento y control de la fuerza de ventas, lo cual se traduce en productividad y beneficios tanto para los funcionarios como para la organización.

Dirigido

Directores, gerentes, coordinadores, comerciantes, supervisores y ejecutivos con personal a cargo en el área comercial, e igualmente jefes con responsabilidades comerciales, gerentes de pymes, gerentes de ventas de distrito, y comerciales que pretendan escalar en el mundo de las ventas.

 

Imagen dirigido

Docentes

Imagen docente

Ricardo Castaño Robledo

COORDINADOR ACADÉMICO - Doctor en Ciencias económicas, magíster en Administración, magíster en Economía y gestión. Además, con estudios de posgrado en Mercadeo, pregrado en Administración de empresas y complementarios en Negocios internacionales. Experiencia de 20 años en consultoría empresarial en inteligencia de mercados y estrategias de exportaciones con empresas Pymes del suroccidente colombiano. Además trabajo en áreas comerciales en empresas de telecomunicaciones, automotriz y agropecuarias. Actualmente es profesor, consultor e investigador en temas de mercadeo y ventas dentro del Departamento de Gestión de organizaciones en la Facultad de Ciencias económicas y administrativas de la Pontificia Universidad Javeriana de Cali.

Imagen docente

Carlos Javier Arango Mejia

Administrador de empresas, especialista en gerencia de negocios internacionales y magíster en administración con énfasis en mercadeo de la Universidad Icesi. Se ha desempeñado como gerente de ventas de Harinera del Valle (harinas y pastas), gerente de ventas en Alianza Team (aceites y grasas vegetales), gerente de Delta distribuciones Ltda. (consumo masivo), gerente general franquicia Pizza Hut Colombia, gerente general de Bodegas Viejas Cepas (licores), gerente nacional de distribución de Alimentos Friko (pollo y carnes frías). Actualmente se desempeña como gerente comercial de la Casa Pedro Domecq Colombia.

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Diana Milena Aristizabal Aristizabal

Magíster en Educación: desarrollo Hhmano, especialista en Docencia universitaria, publicista de la Universidad Católica de Manizales. Experiencia por más de 20 años en el campo de la publicidad y la educación. Consultora en comunicación y desarrollo de marca.

Se desempeñó como creativa y estratega en la agencia de publicidad Young And Rubicam, fue directora de producción audiovisual en la empresa Servicios Audiovisuales en Cali. Speaker para Laboratorios Gynopharm en diseño de campañas de promoción y prevención en las ciudades de Cali, Bogotá y Medellín. Ha diseñado campañas publicitarias en el sector farmacéutico. Se desempeñó como gerente nacional de ventas y mercadeo en Pluss dent, importadora y comercializadora de equipos e insumos.

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Félix Balaguera Lara

Administrador de empresas de la Pontificia Universidad Javeriana (Bogotá) con estudios de posgrado y especializaciones en marketing y ventas, finanzas y gestión humana de las universidades Javeriana, Andes e Icesi. Experiencia laboral, académica y de consultoría de treinta años en empresas importantes del país: Cafam, Casa editorial EL TIEMPO, Silueta Szchwarskpof, Colmena cesantías y pensiones, Coomeva, Unitel, Banco de Occidente, Sociedad Portuaria de Buenaventura, Uniweb, Comfaunión, Clínica Farallones, Mazda, Auto-Superior, Cablevisión, Salud Total, Levapan, Hoteles Estelares, Horizonte, Protección, Porvenir, CIAT, EPSA, Cable Unión,  Credivalores, Comfandi, Carvajal, Harinera del Valle, Campofert, Seguridad Shatter, Psicomarketing.  Docente Pontificia Universidad Javeriana (Cali y Bogotá), La Salle, Santo Tomás, Universidad de Nariño y ULACIT de Panamá.

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Juan Pablo Jaramillo Gómez

Ingeniero de producción de la Universidad de La Sabana, posgrado en Negocios internacionales, diplomas en alta gerencia internacional y en modelos gerenciales de la Universidad ICESI y Executive MBA de la EAE Business School y de la Universidad de Barcelona. 26 años de experiencia como gerente de unidades de negocio y líder de equipos de negociación, logísticos, productivos y comerciales en Organización Carvajal y Coexito, entre otras, con operaciones a cargo en Colombia, Venezuela y México y desarrollo de negocios en Latinoamérica, USA, China y Europa. Consultor en implementación del ERP de Oracle y en desarrollo de soluciones de optimización. Docente en posgrados de universidades Javeriana Cali e Icesi.

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Olga Lucia Morales

MBA, marketing estratégico y ventas, Universidad del Mar, Chile; y Administradora de empresas, Universidad Libre de Cali.  25 años de experiencia en el área de marketing, planificación estratégica y capacitación, desempeñándome en cargos directivos; con fortalezas en mantenimiento, lanzamiento, direccionamiento y manejo de productos manufacturados y farmacéuticos.  Especialista en dirección de equipos de ventas.  Consultora en el área comercial, administración y formación de equipos de ventas, marketing, planificación estratégica y docente universitaria en Chile; conferencista para Otec`s en temas como: motivación y excelencia en el desempeño laboral, técnicas profesionales de ventas, atención y servicio al cliente, planificación estratégica.

Insignia digital de Educación Continua

Al culminar el diplomado, curso o seminario de Educación Continua de la Javeriana Cali recibes una insignia digital que acredita tu asistencia y participación en el programa. La insignia digital es una nueva forma de reconocimiento de logros que puedes compartir en redes sociales y diferentes plataformas digitales para demostrar tus capacidades y aumentar tus posibilidades de conseguir nuevas oportunidades de desarrollo.

Imagen metodología

Metodología

Se desarrollará mediante una metodología activa de aprendizaje permitiendo que los participantes se apropien de los conceptos y herramientas entregadas y se lleven la mejor experiencia aplicable y replicable en su día a día.

  • Cátedra participativa a través de diversos expertos.

  • Lecturas sobre los temas tratados.

  • Discusiones e intercambios de experiencias de los participantes.

  • Actividades prácticas individuales y grupales.

  • Videos, juegos.

  • Talleres de modelos de aplicación comercial en Excel.

  • Talleres en laboratorio Mercatería (exclusivo en Javeriana Cali).

imagen horarios

Horario

Las sesiones se desarrollarán los viernes de 6:30 a 9:30 p.m. y sábados de 8:00 a.m. a 1:00 p.m.

 

Nota: Se entregará el certificado de asistencia a los participantes que cumplan como mínimo con el 80% de las horas programadas y estén a paz y salvo con sus compromisos de pago, el 20% restante se podrá destinar para las inasistencias que le resulten al participante ya sea de situaciones laborales, de salud, familiares, entre otras, se debe tener en cuenta que estas faltas no se eliminan de la asistencia del programa.

En caso de fuerza mayor, la Universidad se reserva el derecho de cambio en los docentes y fechas programadas, antes y durante la ejecución del curso. Estos cambios serán informados oportunamente a los participantes.

 

Lugar: Pontificia Universidad Javeriana, Calle 18 No. 118 - 250, Avenida Cañasgordas

Logros

El participante al terminar el programa estará en la capacidad de plantear propuestas de estrategias comerciales que servirán para fortalecer el engagement con clientes en los mercados generando resultados positivos en las ventas de la organización.

Objetivos específicos

  • Aplicar el proceso estratégico en la dirección comercial.

  • Entender la importancia de la fuerza comercial como generadora de valor para las organizaciones.

  • Comprender los elementos más importantes en la administración de vendedores.

  • Conocer técnicas de ventas y negociación básicas en las relaciones comerciales.

  • Identificar variables de tendencia en las comunicaciones como apoyo a la gestión comercial.

Imagen logros

Contenido del curso

Gestión estratégica en la dirección de ventas

Detalle del módulo:

  • Propósito de la estrategia.

  • Niveles de aplicación de la estrategia.

  • Proceso de la estrategia competitiva.

  • La definición del negocio.

  • Modelos de negocio como esquema de la estrategia.

  • El concepto de valor y la propuesta de valor al cliente.

  • Sinergia de mercadeo y ventas.

  • Plan de mercadeo y ventas.

Dirección y administración de la fuerza de ventas

Detalle del módulo:

  • Fundamentos básicos del comportamiento humano aplicado al área de ventas.

  • Significado en la realidad empresarial, la carrera de ventas.

  • Diseño de procesos comerciales de B&S (masivos, industriales, especializados /selectivos).

  • Importancia de la venta consultiva en entornos de alta competitividad.

  • Concepto y aplicación de las técnicas profesionales de ventas.

  • Aspectos que agregan valor a la gestión de ventas.

  • Claves de éxito para administrar la fuerza de ventas.

Selección, formación y coaching para equipos de ventas

Detalle del módulo:

  • Orientación de equipos de ventas con perfil estratégico.

  • Coaching y liderazgo de equipos.

  • Formación y trabajo en equipo.

  • Selección y construcción de equipos de ventas.

  • Entrenamiento.

  • Acompañamiento y retroalimentación.

  • Indicadores claves de desempeño (KPI).

Liderazgo como competencia esencial en la dirección de ventas

Detalle del módulo:

  • Qué es el liderazgo.

  • Funciones del liderazgo.

  • Cómo generar actitudes de liderazgo.

  • Caracterización del perfil de un líder.

  • Liderazgo y asertividad.

  • Cualidades de un líder.

  • El líder coach y sus implicaciones.

Técnicas para lograr una negociación efectiva

Detalle del módulo:

  • La negociación.

  • Manejo de conflictos.

  • Cómo negociar proyectos dentro y fuera de la organización.

  • La personalidad de los negociadores.

  • La comunicación en la negociación.

  • La comunicación verbal y no verbal.

  • Tipos de negociación y estrategias.

  • Tipos de clientes.

  • El proceso de la negociación.

  • Un buen negociador.

  • Plan de negociación.

  • Programación neurolingüística y la negociación.

  • Los sistemas representacionales y su importancia en la negociación.

Manejo de la información comercial

Detalle del módulo:

  • Análisis de datos. Aplicación de las medidas de principales variables estadísticas.

  • Elaboración de presupuestos y pronósticos de demanda.

  • Estructuras de costos, ingresos y marginalidad.

  • Precios y componentes tributarios.

  • Políticas para la administración de precios: precio, costo, precios de intermediación y precio público.

  • Fijación de la cuota de ventas: productos, territorios, clientes y vendedores.

  • Diseño del modelo de productividad para equipos comerciales.

  • Diseño de indicadores de gestión comercial.

  • Diseño plan de incentivos.

Gestión de la comunicación como apoyo a la estrategia comercial

Detalle del módulo:

  • La marca como estrategia para generar valor en productos y servicios.

  • Proceso de comunicación con enfoque en la venta.

  • Optimización de uso de los medios online y offline.

  • Tendencias en estrategias de comunicación.

  • Medios propios, medios pagados y medios ganados como elementos clave en la estrategia de ventas.

  • Contexto y estrategias digitales para la venta.

  • Trade marketing, estrategia para la fidelización del canal de distribución.

Gestión de la comunicación como apoyo a la estrategia comercial

Detalle del módulo:

  • La marca como estrategia para generar valor en productos y servicios.

  • Proceso de comunicación con enfoque en la venta.

  • Optimización de uso de los medios online y offline.

  • Tendencias en estrategias de comunicación.

  • Medios propios, medios pagados y medios ganados como elementos clave en la estrategia de ventas.

  • Contexto y estrategias digitales para la venta.

  • Trade marketing, estrategia para la fidelización del canal de distribución.

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